认知时刻:如何让别人自动得出你期望的结论!

2019-10-17 07:03:17

这是一篇有品味的文章,但是有无声改变的力量。如何从动机出发,让对方按照既定的期望行事?

如果你现在获得高薪并被任命到一个贫穷的国家作为世界卫生组织来解决随地排便的问题,你会怎么做?

在你之前,已经有几个精英努力游说获得高水平的资金,并在该地区建造了许多公共厕所。还特别加大宣传力度,强调随地大小便对社会和个人的危害。

可以说,即使没有海浪,也应该有一些飞溅。但令人沮丧和震惊的是,在一些地方,人们不仅不喜欢使用公共厕所,而且还会将这些部件移除并用于其他目的。在调查过程中,也有一些声音说:我一定要把粪便拖进比我自己高的建筑里吗?

卡梅尔·卡尔博士才真正意识到问题的关键不是硬件而是行为问题。对卡尔博士来说,只有一个他急需解决的问题,那就是如何让当地居民从动机上彻底改变大小便的习惯。

在澄清问题后,卡尔博士经过一段时间的研究和开发,开发了一套程序,一举取得突破性进展。

首先,负责实施过程的人邀请组织者将居民聚集在一起,然后拿出一瓶矿泉水倒入干净的杯子中,表明人们是否愿意喝这杯水。几乎每个人都点头表示同意。

然后,负责人从他的头上拔下一根头发,将头发轻轻浸入准备好的粪便中,将染过的头发放入刚才的纯水中搅拌,然后问道:现在有人想喝这杯水吗?

此时,居民们已经表现出厌恶。

负责人接着说:“苍蝇不仅有六条腿,而且腿上还有齿状毛发。你见过苍蝇躺在粪便或食物上吗?”

不用说,当地居民开始意识到他们过去每天吃了什么,并进入了他们的身体。通常,演讲后不久,当地排便率会从平均34%下降到不到1%。

卡尔博士的有说服力的过程设计没有提出任何解决方案,只是按照一定的顺序一个接一个地向公众展示事实,最终达到了预期的效果。

事实上,这个过程使用了“认知瞬间”的表达。

在心理学家希斯兄弟(Heath Brothers)的研究中,“认知瞬间”是一种“用真理唤醒人们”的技术。在整个过程的设计中,“认知瞬间”一般分为四个步骤,即:定义问题、列举事实、认知绊倒和觉醒动作。

让我们详细分解这四个步骤。

这里的问题通常是方向性。正如我们经常听到的这句话,不要用战术勤奋来掩盖战略懒惰、战略错误和错误的步骤。

例如,在上述排便排尿的案例中,如果卡尔博士继续申请资金修建更多的公厕,如果问题无法解决,也会引起投资者的怀疑,这将不可避免地导致更大的压力,进而导致更多盲目的行动。

这一步要求您在桌面上传播已知信息。然后从已知信息中找出与第一步相关的事实,并使它们相互关联。

例如,本案中的问题实质上是居民的动机。那么如何打破居民随地大小便的动机就需要一些可以联系起来的事实来帮助低文化水平的居民看清事实与事实之间的关系。

这里的“旅行”是人们心中的一个筋斗。认知绊倒的过程通常是自发的。只要你完成前两步,人们就会得出意想不到的结论。

例如,如果这个案例的结论直截了当地说,那就是:“哦,我的上帝!”我们每天都吃粪便!

当人们的思想被“绊倒”时,通过前三个步骤的引导,人们会自然而然地“醒来”,自动自发地得出双方都满意的结论,然后改变原来固有的行为。

这也是为什么随地大小便的概率从“认知时刻”前的34%下降到不到1%的根本原因。

为了促进你的理解,我们将在职业管理中使用一个练习来帮助你掌握“认知时刻”的方法。

阅读完以上四个认知瞬间的步骤,并分别对应案例。现在,请仔细考虑一下,根据这四个步骤,你能记住的一生中哪些经历可能是“行为设计的”。

这篇文章最初是由@ Sammi River发表的。每个人都是产品经理。未经允许禁止复制。

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